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Lead nurturing : Qu’est ce que c’est ?

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Le lead nurturing est un concept marketing qui a le vent en poupe. De plus amples explications dans cet article.

Définition du concept

Le lead nurturing consiste à écouter les besoins des prospects et à leur donner des informations qui répondent de manière adéquate à leurs préoccupations concernant les produits et services offerts par une entreprise particulière.

Pour que le lead nurturing soit efficace, les responsables marketing doivent fournir un contenu qui présente leurs marques comme le meilleur choix parmi les autres dans le même créneau.

En rehaussant le profil d’une entreprise aux yeux d’un client potentiel, les spécialistes du marketing augmentent considérablement les chances des consommateurs d’acheter un produit ou un service de leurs marques au moment venu.

Comment fonctionne le lead nurturing ?

Le lead nurturing commence par la notation des leads, le processus qui consiste à identifier où se situe un lead particulier dans le cycle de vente. Pour cette stratégie, un spécialiste du marketing peut s’appuyer sur divers outils de scoring de leads pour évaluer les leads en fonction d’un ensemble de données démographiques et comportementales. Les spécialistes du marketing peuvent également s’appuyer sur les expériences passées avec différents types de clients pour créer des scores de leads.

Une fois qu’un spécialiste en marketing a identifié les clients cibles, il doit définir les profils de tous les acheteurs parfaits. Grâce à ces informations, une entreprise peut concentrer ses stratégies de prospection de prospects.

Après avoir identifié le segment de consommateurs cible, une marque doit créer un programme en examinant la fréquence à laquelle elle souhaite communiquer et le contenu (webinaires, études de cas, livres blancs, etc.) qu’elle propose de partager. Il est également judicieux de segmenter la liste de clients par type d’acheteur et de créer des campagnes ciblées en fonction du secteur d’activité, du lieu, de la fonction, du cycle d’achat, etc.

Une fois le programme établi et mis en œuvre, il ne reste plus qu’à évaluer son efficacité. Ici, on peut mesurer l’engagement des utilisateurs : taux d’ouverture et de clics des courriels, temps nécessaire pour faire passer un prospect dans le cycle de vente et nombre de prospects qui ont effectivement acheté. Ensuite, un spécialiste du marketing peut analyser tous les résultats, déterminer les zones à problèmes dans le processus de maturation des leads et essayer de nouvelles solutions comme la mise en place de nouveaux canaux de communication ou de nouveaux contenus.

Comment créer une stratégie de lead nurturing

Identifiez dès le départ les pistes de vente et de marketing. Les pistes marketing sont envoyées au processus de maturation où elles sont “sevrées” jusqu’à ce qu’elles soient prêtes à être vendues. Les pistes de vente sont redirigées vers un vendeur où elles sont traitées dans le CRM.

Metttez en place un processus de gestion des leads qui garantit que le service des ventes ne traite que les pistes “chaudes” tandis que les pistes “chaudes” sont envoyées au processus de maturation.

Pour un lead nurturing efficace, un responsable marketing doit recueillir des informations sur les acheteurs cibles et sur ce dont ils ont besoin tout au long du processus d’achat. Ces informations peuvent être obtenues par le biais d’entretiens, d’enquêtes, de recherches par mots clés, etc.

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